Qu’est-ce qui différencie un bon closer en vente d’un mauvais closer ?

Closer en vente ne se fait pas à l’improviste : tout vrai closer le sait . 

Le closing en vente est l’étape décisive qui détermine le succès ou l’échec d’une transaction commerciale, donc du C.A en plus pour l’entreprise des coms pour le closer ou pas de chocolat pour tout le monde…

Tandis que certains commerciaux excellent dans l’art de conclure des ventes, d’autres rencontrent des difficultés à finaliser des transactions.

Mais qu’est-ce qui différencie réellement un bon closer en vente d’un mauvais closer ?

Dans cet article, nous examinerons les compétences, les attitudes et les stratégies qui distinguent les meilleurs closers des moins performants.

Bon closer en vente ou mauvais closer ? Le jeu des 7 différences …

1. Confiance en soi vs. Doute

Un bon closer se distingue par une confiance en soi solide. Cette confiance se reflète dans chaque interaction avec le client, créant un sentiment de sécurité et de fiabilité. Un closer confiant est capable de présenter son produit ou service avec conviction et d’affronter les objections avec assurance.

En revanche, un mauvais closer manque souvent de confiance, ce qui peut rendre ses présentations hésitantes et moins convaincantes.

Résumé : Confiance en soi des closers

2. Écoute active vs. Monologue

L’écoute active est une compétence essentielle pour tout bon closer. Elle implique de prêter une attention réelle aux besoins et préoccupations des clients, de poser des questions pertinentes et de reformuler leurs réponses pour s’assurer d’une compréhension mutuelle.

Un mauvais closer, en revanche, peut se contenter de dérouler son argumentaire sans prêter attention aux signaux et aux feedbacks des clients.

Résumé : Importance de l’écoute active en closing

3. Adaptabilité vs. Rigidité 

Les meilleurs closers savent s’adapter à chaque situation et à chaque client. Ils comprennent que chaque vente est unique et ajustent leur approche en fonction des réactions et des besoins spécifiques de leurs prospects.

À l’inverse, un mauvais closer suit souvent un script rigide, incapable de s’écarter de son discours préparé, ce qui peut rebuter les clients et manquer des opportunités de vente.

Résumé : Adaptabilité des closers

4. Persévérance vs. Abandon

La persévérance est une qualité qui différencie clairement les bons closers des mauvais. Un bon closer ne se décourage pas facilement face aux refus ou aux objections. Il voit chaque objection comme une opportunité d’approfondir la discussion et de renforcer son argumentaire.

En revanche, un mauvais closer peut rapidement abandonner après quelques refus, manquant ainsi des opportunités de conversion.

Résumé : Persévérance en closing

5. Éthique et Intégrité vs. Manipulation

Un bon closer opère avec une éthique irréprochable et une intégrité sans faille. Il met un point d’honneur à être honnête avec ses clients, à respecter leurs besoins et à leur fournir toutes les informations nécessaires pour une prise de décision éclairée.

Un mauvais closer, au contraire, peut recourir à des tactiques manipulatrices, exagérer les bénéfices de son produit ou omettre des informations cruciales, ce qui peut nuire à la confiance et à la réputation de l’entreprise.

Résumé : Éthique et intégrité des closers

6. Maîtrise des techniques de closing vs. Méconnaissance des techniques

Les bons closers maîtrisent un éventail de techniques de closing et savent quand et comment les appliquer. Ils sont capables de lire les signaux d’achat et d’utiliser des techniques telles que le closing assumé, le closing alternatif, et le closing du contraste pour guider le prospect vers la décision d’achat.

Un mauvais closer, en revanche, peut ne pas connaître ou mal utiliser ces techniques, ce qui peut nuire au processus de vente.

Résumé : Maîtrise des techniques de closing

7. Gestion des relations vs. Transaction unique

Un bon closer en vente voit chaque vente comme le début d’une relation à long terme avec le client. Il met l’accent sur la satisfaction du client et cherche à fidéliser pour des ventes futures.

Un mauvais closer, au contraire, se concentre uniquement sur la transaction actuelle sans se soucier de la relation à long terme, ce qui peut limiter les opportunités de ventes répétées et de recommandations.

Résumé : Gestion des relations clients

Conclusion

Les différences entre un bon closer et un mauvais closer sont multiples et peuvent avoir un impact significatif sur les performances de vente, donc votre C.A, donc votre réussite…

Un bon closer en vente se distingue par sa confiance en soi, son écoute active, son adaptabilité, sa persévérance, son éthique, sa maîtrise des techniques de closing et sa gestion des relations clients. En développant ces compétences et en adoptant ces attitudes, les commerciaux peuvent non seulement améliorer leurs taux de conversion, mais aussi bâtir des relations solides et durables avec leurs clients.

Pour ceux qui souhaitent se perfectionner et devenir des closers exceptionnels, une formation professionnelle par le biais d’un accompagnement personnalisé peut être un excellent investissement.

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