5 techniques de setting marketing utilisées par un setter

Le setting marketing est une étape cruciale dans le processus de vente, où un professionnel qualifié, appelé setter marketing, prépare le terrain pour les commerciaux [ appelés: closer ] en identifiant et en qualifiant les prospects les plus prometteurs. Cette phase est essentielle pour optimiser le temps et les ressources de l’équipe commerciale, en s’assurant qu’ils ne traitent que des leads de haute qualité.

Pour devenir un setter marketing efficace, il faut maîtriser un ensemble de techniques de setting marketing qui vont bien au-delà de la simple prise de rendez-vous. Ces techniques englobent la prospection ciblée, l’approche initiale, la qualification des prospects, la persuasion et l’utilisation intelligente de la technologie.

Dans cet article, nous allons explorer 20 techniques avancées utilisées par les setters marketing les plus performants. Que vous soyez débutant dans le domaine ou que vous cherchiez à affiner vos compétences, ces techniques de setter marketing digital vous aideront à améliorer significativement votre efficacité et vos résultats.

1. Techniques de setting N°1 : Maîtriser l’art de la prospection ciblée

1.1 Utiliser les réseaux sociaux tels que facebook, instagram, Tik Tok, etc… et les réseaux professionnels comme LinkedIn

LinkedIn est devenu un outil incontournable pour les setters marketing. LinkedIn Sales Navigator, en particulier, offre des fonctionnalités avancées pour identifier et cibler les prospects idéaux.

Exemple concret : Imaginons que vous travaillez pour une entreprise de logiciels de gestion de projet. Vous pouvez utiliser Sales Navigator pour créer une liste de prospects correspondant aux critères suivants : directeurs de projet dans des entreprises de plus de 100 employés, dans le secteur de la construction, ayant récemment changé de poste.

Technique détaillée :

1. Définissez vos critères de recherche (titre du poste, taille de l’entreprise, secteur, etc.)
2. Utilisez les filtres avancés de Sales Navigator pour affiner votre recherche
3. Sauvegardez votre recherche pour recevoir des alertes sur les nouveaux prospects correspondants
4. Examinez les profils individuellement pour identifier des points d’accroche personnalisés

1.2 Exploiter les données de marché

Les outils de données de marché comme ZoomInfo ou D&B Hoovers fournissent des informations précieuses sur les entreprises et leurs décideurs.

Exemple concret : Si vous vendez des solutions de cybersécurité, vous pouvez utiliser ces outils pour identifier les entreprises qui ont récemment subi une violation de données ou qui opèrent dans des secteurs particulièrement sensibles à la sécurité informatique.

Technique détaillée :

1. Choisissez un outil de données de marché adapté à vos besoins [fourni par l’entreprise]
2. Définissez des critères de recherche pertinents (secteur, taille de l’entreprise, technologie utilisée, etc.)
3. Configurez des alertes pour être informé des changements importants (fusions-acquisitions, nouvelles nominations, etc.)
4. Exportez les données dans votre CRM pour un suivi efficace

1.3 Mettre en place une veille concurrentielle

La veille concurrentielle permet d’identifier de nouvelles opportunités en suivant l’actualité de vos concurrents et de leurs clients.

Exemple concret : Vous vendez des solutions de gestion de la relation client (CRM). En suivant l’actualité d’un concurrent majeur, vous apprenez qu’il augmente ses tarifs de 20%. C’est une opportunité parfaite pour contacter ses clients potentiellement mécontents.

Technique détaillée :

1. Identifiez vos principaux concurrents et leurs clients clés

2. Configurez des alertes Google et utilisez des outils comme Mention pour suivre leur actualité

3. Suivez leurs comptes sur les réseaux sociaux et leurs blogs d’entreprise

4. Analysez régulièrement les informations recueillies pour identifier des opportunités

5. Perfectionner les techniques d’approche initiale

2.1 Techniques de setting N°2 : Personnaliser les messages d’accroche

La personnalisation est essentielle pour se démarquer dans un monde où les prospects sont bombardés de sollicitations.

Exemple concret : Vous avez identifié un prospect idéal, le directeur marketing d’une entreprise de e-commerce. Vous remarquez qu’il a récemment publié un article sur LinkedIn à propos des défis de la personnalisation client. Votre message d’accroche pourrait être :

« Bonjour [Prénom], j’ai lu avec intérêt votre article sur les défis de la personnalisation dans le e-commerce. Votre point sur [élément spécifique] m’a particulièrement interpellé. Chez [votre entreprise], nous avons développé une solution qui adresse précisément ce défi. Seriez-vous intéressé par un échange rapide sur la façon dont nous pourrions vous aider à surmonter cet obstacle ? »

Technique détaillée :

1. Faites des recherches approfondies sur votre prospect (LinkedIn, site web de l’entreprise, articles publiés)
2. Identifiez un point d’accroche pertinent (un défi, une réalisation, un intérêt commun)
3. Rédigez un message court mais impactant qui montre que vous avez fait vos recherches
4. Terminez par une question ouverte ou une proposition de valeur claire

2.2 Utiliser le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour établir des relations et gagner la confiance des prospects avant même de les contacter directement.

Exemple concret : Vous ciblez des responsables RH pour vendre une solution de gestion des talents. Sur LinkedIn, vous pouvez :

• Partager régulièrement du contenu pertinent sur les tendances RH
• Commenter de manière constructive les posts de vos prospects cibles
• Participer activement à des groupes LinkedIn dédiés aux professionnels RH

Technique détaillée :

1. Optimisez votre profil LinkedIn pour qu’il soit orienté client (mettez en avant les bénéfices que vous apportez plutôt que vos réalisations personnelles)
2. Créez un calendrier de contenu pour partager régulièrement des informations utiles
3. Identifiez les groupes LinkedIn pertinents et participez aux discussions de manière authentique
4. Utilisez les fonctionnalités de LinkedIn (comme les stories ou les lives) pour augmenter votre visibilité

2.3 Maîtriser l’art du cold calling

Malgré l’essor du digital, le cold calling reste une technique efficace lorsqu’il est bien exécuté.

Exemple concret : Vous vendez des solutions de formation en ligne pour entreprises. Votre script d’appel pourrait commencer ainsi :

« Bonjour [Prénom], je suis [Votre nom] de [Votre entreprise]. Je vous appelle car nous aidons des entreprises comme la vôtre à réduire leurs coûts de formation de 30% tout en augmentant l’engagement des employés. Est-ce que c’est un sujet qui vous intéresse actuellement ? »

Technique détaillée :

1. Préparez un script flexible avec plusieurs points d’entrée selon les réponses du prospect

2. Commencez par une accroche forte qui met en avant un bénéfice clair

3. Préparez-vous aux objections courantes et ayez des réponses prêtes

4. Utilisez la technique de l’entonnoir : commencez large puis affinez progressivement pour qualifier le prospect

5. Optimiser la qualification des prospects

3.1 Techniques de setting N°3 : Utiliser la méthode BANT (Budget, Autorité, Besoin, Timing)

BANT est une méthode éprouvée pour qualifier rapidement les prospects.

Exemple concret : Pour une solution de gestion de projet, vos questions BANT pourraient être :

• Budget : « Quel budget avez-vous alloué à l’amélioration de vos processus de gestion de projet cette année ? »
• Autorité : « Qui, en plus de vous, participe généralement à la décision d’achat pour ce type de solution ? »
• Besoin : « Quels sont les principaux défis que vous rencontrez actuellement dans la gestion de vos projets ? »
• Timing : « Dans quel délai espérez-vous mettre en place une nouvelle solution de gestion de projet ? »

Technique détaillée :

1. Adaptez les questions BANT à votre offre spécifique
2. Posez les questions de manière conversationnelle plutôt que comme un interrogatoire
3. Écoutez attentivement les réponses et creusez si nécessaire
4. Notez les réponses dans votre CRM pour un suivi efficace

3.2 Mettre en place un système de scoring des leads

Le scoring des leads permet de prioriser les prospects les plus prometteurs.

Exemple concret : Pour une solution de marketing automation, votre grille de scoring pourrait inclure :

• Taille de l’entreprise (10 points pour les entreprises de plus de 100 employés)
• Secteur d’activité (15 points pour les secteurs prioritaires)
• Utilisation actuelle d’outils marketing (20 points s’ils utilisent déjà un outil concurrent)
• Engagement avec votre contenu (5 points par interaction sur vos réseaux sociaux)

Technique détaillée :

1. Identifiez les critères les plus pertinents pour votre offre
2. Attribuez des points à chaque critère en fonction de son importance
3. Configurez votre CRM pour calculer automatiquement le score
4. Définissez des seuils pour différentes actions (par exemple, un score de 50+ déclenche un appel de suivi)

3.3 Pratiquer l’écoute active

L’écoute active est cruciale pour comprendre les besoins réels du prospect et établir une relation de confiance.

Exemple concret : Lors d’un appel de qualification, le prospect mentionne en passant des difficultés avec leur système actuel. Au lieu de passer à la question suivante, vous pourriez dire :

« J’entends que vous rencontrez des difficultés avec votre système actuel. Pouvez-vous m’en dire plus à ce sujet ? Quels sont les principaux problèmes que cela cause à votre équipe au quotidien ? »

Technique détaillée :

1. Écoutez attentivement sans interrompre

2. Prenez des notes détaillées pendant l’appel

3. Utilisez des techniques de reformulation pour montrer que vous avez compris

4. Posez des questions de suivi pour approfondir les points importants

5. Maîtriser les techniques de persuasion

4.1 Techniques de setting N°4 :  Utiliser le storytelling

Le storytelling est un outil puissant pour engager émotionnellement les prospects et rendre votre offre plus concrète.

Exemple concret : Pour une solution de gestion de la relation client (CRM), vous pourriez raconter l’histoire suivante :

« L’année dernière, nous avons travaillé avec une entreprise similaire à la vôtre. Ils perdaient des opportunités de vente car leurs commerciaux passaient trop de temps sur des tâches administratives. Après avoir mis en place notre CRM, ils ont pu automatiser 80% de ces tâches. Résultat : leurs commerciaux ont augmenté leur temps de prospection de 30%, ce qui a conduit à une augmentation des ventes de 25% en seulement six mois. »

Technique détaillée :

1. Identifiez des histoires de réussite pertinentes parmi vos clients
2. Structurez vos histoires avec un début (le problème), un milieu (la solution) et une fin (les résultats)
3. Utilisez des chiffres et des détails spécifiques pour rendre l’histoire plus crédible
4. Adaptez l’histoire en fonction du secteur et des défis spécifiques de chaque prospect

4.2 Appliquer les principes de l’influence de Cialdini

Robert Cialdini a identifié six principes clés de l’influence qui peuvent être appliqués dans le setting marketing.

Exemple concret : Utilisation du principe de rareté : « Notre programme de formation avancée n’est disponible que pour 10 entreprises ce trimestre, et il ne reste que 3 places. Étant donné l’intérêt que vous avez manifesté, je voulais m’assurer que vous ayez l’opportunité d’en bénéficier avant que toutes les places ne soient prises. »

Technique détaillée :

1. Réciprocité : Offrez quelque chose de valeur  avant de demander quoi que ce soit
2. Engagement et cohérence : Faites prendre de petits engagements au prospect avant de demander un rendez-vous
3. Preuve sociale : Utilisez des témoignages et des études de cas pour montrer que d’autres entreprises similaires ont bénéficié de votre solution
4. Autorité : Mettez en avant vos certifications ou partenariats prestigieux
5. Sympathie : Trouvez des points communs avec le prospect pour créer un lien
6. Rareté : Créez un sentiment d’urgence en soulignant la disponibilité limitée de votre offre

4.3 Maîtriser l’art de la négociation

La négociation est une compétence clé pour un setter, même si la vente finale sera réalisée par un commercial [closer].

Exemple concret : Utilisation de la technique du « slice the salami (couper le salami en tranches) » : Au lieu de proposer directement un rendez-vous d’une heure avec le closer, vous pourriez dire : « Je comprends que votre temps est précieux. Que diriez-vous si nous commencions par un bref appel de 15 minutes avec notre expert produit pour voir si notre solution correspond à vos besoins ? »

Technique détaillée :

1. Préparez à l’avance plusieurs options ou concessions que vous pouvez offrir

2. Commencez par demander moins que ce que vous voulez réellement obtenir

3. Utilisez la technique de l’ancrage (donner plus que ce que l’on reçoit) en proposant d’abord une option plus importante avant de « concéder » ce que vous vouliez réellement

4. Soyez prêt à faire des compromis, mais gardez toujours à l’esprit votre objectif final

5. Exploiter la technologie pour améliorer l’efficacité

5.1 Techniques de setting N°5 : Utiliser un CRM avancé

Un CRM (Customer Relationship Management) bien configuré peut considérablement améliorer l’efficacité d’un setter [fourni par l’entreprise].

Exemple concret : Avec Salesforce, vous pouvez créer un tableau de bord personnalisé qui affiche :

• Le nombre de nouveaux leads qualifiés cette semaine
• Le taux de conversion des appels en rendez-vous
• Les prochaines actions à effectuer pour chaque prospect prioritaire

Technique détaillée :

1. Choisissez un CRM adapté à vos besoins (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, etc.)
2. Configurez des champs personnalisés pour capturer toutes les informations pertinentes sur vos prospects
3. Mettez en place des workflows automatisés (par exemple, un rappel automatique 3 jours après l’envoi d’une proposition)
4. Utilisez les fonctionnalités de reporting pour suivre vos KPIs et identifier les axes d’amélioration

5.2 Mettre en place des séquences d’emails automatisées [fait par l’entreprise]

Les séquences d’emails permettent de maintenir le contact avec les prospects de manière régulière et personnalisée.

Exemple concret : Une séquence pour relancer les prospects froids pourrait inclure :

• Jour 1 : Email de rappel avec une proposition de valeur claire
• Jour 3 : Email partageant un contenu pertinent (étude de cas, livre blanc)
• Jour 7 : Email proposant un court appel de découverte
• Jour 14 : Email final « break-up » pour susciter une réaction

Technique détaillée :

1. Segmentez vos prospects en fonction de leur stade dans le cycle de vente
2. Créez du contenu personnalisé pour chaque étape de la séquence
3. Utilisez des outils comme Système.io ou ActiveCampaign pour automatiser l’envoi des emails
4. Analysez les taux d’ouverture et de clic pour optimiser continuellement vos séquences

5.3 Exploiter l’intelligence artificielle

L’IA peut aider à analyser les conversations de vente et à identifier les meilleures pratiques.

Exemple concret : Avec Gong.io, vous pouvez analyser les enregistrements de vos appels pour identifier :

• Les mots-clés qui conduisent à des rendez-vous réussis
• Le ratio optimal entre le temps de parole du setter et celui du prospect
• Les objections les plus fréquentes et les réponses les plus efficaces

Technique détaillée :

1. Choisissez un outil d’analyse des conversations (Gong.io, Chorus.ai, etc.)
2. Enregistrez systématiquement vos appels de vente (en informant les prospects)
3. Analysez régulièrement les rapports générés par l’IA
4. Utilisez ces insights pour former votre équipe et améliorer vos scripts

Conclusion : Maîtriser ces 20 techniques de setting marketing vous permettra de vous démarquer en tant que setter marketing et d’obtenir des résultats exceptionnels. Rappelez-vous que la clé du succès réside dans la pratique constante et l’amélioration continue. Chaque interaction avec un prospect est une opportunité d’apprendre et de perfectionner vos compétences, mais aussi de gagner de l’argent.

Pour devenir un setter marketing performant, il est essentiel de combiner ces techniques de setter marketing avec une connaissance approfondie de votre marché, de votre produit et des besoins de vos clients. N’hésitez pas à investir dans votre formation continue, notamment à travers des cours en ligne ou du coaching personnalisé [voir nos recommandations de formation].

Enfin, gardez à l’esprit que le setting marketing est un métier en constante évolution. Restez à l’affût des nouvelles tendances, des outils émergents et des meilleures pratiques pour maintenir votre avantage compétitif.

En appliquant ces techniques de setting marketing et en adoptant une mentalité d’apprentissage continu, vous serez bien positionné pour exceller dans votre rôle de setter marketing et contribuer significativement au succès de votre entreprise.