Ce guide vous fournira une structure claire et des techniques éprouvées de vente au téléphone pour conclure des ventes de manière efficace. En suivant ces étapes, vous pourrez améliorer vos taux de closing et maximiser votre succès en vente.
Le closing par téléphone est une compétence essentielle pour tout professionnel de la vente.
En particulier pour les « Closers actuels » qui opèrent essentiellement soit par téléphone, soit en visioconférence avec leurs prospects.
Bien souvent dans le cadre de vente de formations en ligne diverses, d’accompagnements, de coachings, etc… ce sont les moyens techniques utilisés par les Closers pour communiquer directement avec leurs clients.
Cela leur permets aussi d’avoir la possibilité de travailler à partir de l’endroit qu’ils souhaitent., mais revenons à nos moutons.
Maîtriser l’art de conclure efficacement une vente au téléphone peut faire toute la différence entre une vente réussie et une opportunité perdue.
Voici un guide détaillé en 10 étapes pour closer rapidement et avec succès.
1. Définissez clairement les objectifs de votre appel pour réaliser une vente au téléphone
Pourquoi c’est important
Avant de passer votre appel, il est crucial de savoir exactement ce que vous voulez accomplir. Avoir des objectifs clairs vous aide à rester concentré et à orienter la conversation de manière efficace.
Comment faire
- Préparation : Établissez une liste des points clés que vous souhaitez aborder.
- Objectifs spécifiques : Identifiez ce que vous souhaitez que le prospect fasse à la fin de l’appel (par exemple, accepter une proposition, s’engager dans un programme, planifier une démonstration, etc.).
La clarté des objectifs permet de structurer l’appel de manière stratégique et d’orienter la conversation vers un résultat précis.
2. Présentez-vous et établissez une connexion
L’importance des présentations
Faire une bonne première impression est essentiel pour établir une relation de confiance avec votre prospect. La confiance est le pilier N°1 dans une transaction à distance. Vous n’aurez donc pas 2 fois l’opportunité de faire bonne impression, ne vous loupez pas …
Une présentation claire et professionnelle mettra votre interlocuteur à l’aise, donnera le ton de l’appel et établit une base de confiance pour le reste de l’appel.
Comment faire
- Introduction professionnelle : Présentez-vous en mentionnant votre nom, votre entreprise et le but de l’appel.
- Créer un lien : Engagez la conversation avec une question ou un commentaire pertinent pour créer une connexion personnelle.
3. Ne perdez pas de temps inutilement
Le temps est précieux, pour vous et votre prospect. Être efficace montre que vous respectez leur temps et renforce votre professionnalisme.
Comment faire
- Structure : Suivez un plan structuré pour votre appel.
- Briéveté : Soyez concis et allez directement à l’essentiel sans tergiverser.
Une approche directe et structurée montre du respect pour le temps de votre prospect et maintient leur intérêt.
4. Faites parler votre prospect
L’ importance d’écouter
Écouter activement votre prospect est crucial pour comprendre ses besoins et anticiper ses objections. Cela vous permet de répondre de manière pertinente et d’ajuster votre pitch en conséquence.
Comment faire
- Questions ouvertes : Posez des questions ouvertes pour encourager votre prospect à parler.
- Écoute active : Montrez que vous écoutez en résumant ce qu’ils disent et en posant des questions de suivi.
5. Répondez calmement aux inquiétudes de dernière minute
Gérer les objections
Les objections de dernière minute sont courantes et doivent être traitées avec calme et assurance. Une objection est un signe d’intérêt, ne l’oubliez pas. Votre capacité à gérer les préoccupations du prospect peut souvent déterminer le succès de l’appel.
Comment faire
- Restez calme : Ne vous laissez pas déstabiliser par les objections, au contraire, accueuillez-les…
- Réponses structurées : Préparez des réponses claires et logiques aux objections courantes.
6. Parlez du prix avec assurance
L’importance de la transparence
Discuter du prix peut être délicat, mais la transparence et la confiance sont essentielles. Présentez le prix comme une valeur ajoutée plutôt qu’un coût.
Un prix est un chiffre, n’ayez-pas peur d’un chiffre…
Comment faire
- Présentez la valeur : Soulignez les bénéfices et la valeur de votre offre avant de parler du prix. Ne donner jamais un prix avant d’avoir détailler votre offre.
- Soyez transparent : Soyez clair et direct concernant le prix, sans esquiver.
Parler du prix avec assurance et transparence montre que vous êtes confiant dans la valeur de votre offre.
7. Définissez les prochaines étapes opérationnelles
Pourquoi structurer les étapes est crucial
Donner une structure claire aux prochaines étapes rassure votre prospect et montre que vous avez un plan bien défini pour avancer.
Comment faire
- Détails spécifiques : Expliquez précisément ce qui va se passer ensuite, cela structure le processus et renforce la confiance.
- Engagement clair : Assurez-vous que votre prospect comprend et accepte les prochaines étapes.
8. Définissez les prochaines étapes administratives
L’importance de la clarté administrative
Les aspects administratifs peuvent souvent être un point de friction. Être clair sur ce qui est nécessaire du côté administratif aide à éviter les malentendus et les retards.
Comment faire
- Documentation nécessaire : Indiquez les documents ou informations nécessaires.
- Délais : Soyez clair sur les délais et les attentes concernant les aspects administratifs.
9. Résumez les prochaines étapes encore une fois
La puissance de la répétition
Répéter les prochaines étapes assure que rien n’a été oublié et renforce la compréhension et l’engagement du prospect.
Comment faire
- Récapitulatif : Faites un récapitulatif des étapes convenues.
- Confirmation : Obtenez la confirmation du prospect que tout est clair et qu’ils sont d’accord.
10. Emmenez le contrat jusqu’au bout
Finaliser la vente
Le closing ne se termine pas tant que le contrat n’est pas signé. Assurez-vous de guider votre prospect jusqu’à la signature.
Comment faire
- Restez disponible : Assurez-vous d’être disponible pour répondre à toute question de dernière minute.
- Facilitez la signature : Utilisez des outils numériques pour faciliter la signature du contrat ou les outils habituels avec lesquels vous êtes habitués à travailler … Processeur de paiement, etc…
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