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Qui a inventé le closing ?

Le closing, en tant que technique de vente, n’a pas été inventé par une seule personne, mais a évolué au fil du temps.

Cependant, plusieurs figures clés ont contribué à son développement :

Dale Carnegie : Auteur de « Comment se faire des amis » (1936), il a posé les bases de la communication persuasive.
Elmer Wheeler : Considéré comme le « père du closing moderne » avec son livre « Tested Sentences That Sell » (1937).
Zig Ziglar : Son ouvrage « Secrets of Closing the Sale » (1984) a révolutionné les techniques de closing.
Brian Tracy : A popularisé de nombreuses techniques de closing dans les années 1980-1990.
Dan Lok : spécialiste en marketing digital a contribué en 2014 à le rendre célèbre.
Grant Cardone : Figure contemporaine, il a modernisé les approches de closing pour l’ère digitale.

Bien que ces experts aient significativement influencé le domaine, le closing est le résultat d’une évolution continue des techniques de vente. Les formations en closing actuelles intègrent ces différentes approches pour former des closers efficaces dans le contexte commercial moderne.

Définition du métier de Closer et du métier de Setter Marketing

Le terme « Closer » en Anglais signifie littéralement celui qui clôture , celui qui termine , celui qui ferme .

Dans certaines branches d’activités, on les appelle aussi les finisseurs, notamment dans l’univers du meuble. Les Anglo-Saxons utilisent le terme : T.O qui signifie Take Order, celui qui prend l’ordre pour désigner le terme Closer, suite au travail fait par un REP alias un vendeur / Sales Representative.

Le setting consiste à qualifier et à préparer les prospects pour la vente, tandis que le closing est l’étape finale où l’on conclut la vente avec le client. Ensemble, le setting et le closing forment un processus complet de conversion des leads en clients, couramment utilisé dans les ventes de produits ou services high ticket ou à forte valeur ajoutée.

A l’Ère du numérique, le Closer est la personne qui prendra le relais après les étapes de Setting réalisées en amont par le Setter marketing. Le Setter marketing aura déjà bien avancer avec le client-prospect, à savoir : prise de contact initiale, divers échanges pour pré-chauffer le lead. Ensuite viendra l’opération de qualification (lead froid / tiède/ chaud) .

En fonction, un RDV sera pris pour le lead avec le Closer. Le Closer aura donc pour mission de terminer le processus de vente, de closer (fermer) la vente.

Un closer peut aussi intervenir suite à un RDV pris sur un agenda en ligne de type Calendly ou Iclosed.io, qui serait un RDV pris directement par le client lui-même (suite à un Funnel- tunnel de vente, Webinaire, Landing Page, etc…).

Un Closer est donc un vendeur spécialisé dans la cloture d’un parcours de vente, qui a pour mission de conclure la vente ou de finaliser le processus de vente. Pour exceller dans ce métier, il est essentiel d’avoir une forte appétence pour la vente.

Un setter est donc spécialisé dans la prise de contact avec des prospects froids le plus souvent, dans le but de les qualifier et de les préparer pour la vente.

Définition du Closing

Le closing, ou la conclusion de vente, est l’étape cruciale où le prospect décide de devenir un client. C’est la phase où toutes les discussions, présentations et négociations se concrétisent en une transaction réussie. Le closing est l’art de transformer un prospect en client, marquant la fin du processus de vente.

Le Closing est important car c’est à ce moment que tous vos efforts de vente portent leurs fruits. Un bon closer va augmenter considérablement le taux de conversion et la satisfaction client.

Définition du Setting marketing

Le Setting : Ce métier se concentre sur la génération de leads et la qualification des prospects avant de les transmettre aux équipes commerciales. Crucial dans le processus de vente, le setting permet de préparer le terrain pour le closer en identifiant les prospects les plus prometteurs. Si vous êtes analytique, organisé, et que vous aimez jouer un rôle stratégique, devenir setter pourrait bien être votre voie.

Est-ce que le closing ou le setting rapporte vraiment ?

Oui, le closing et le setting peuvent vraiment rapporter, surtout dans les ventes de produits ou services high ticket ou a forte valeur ajoutée Les closers et setters marketing gagnent souvent des commissions élevées sur chaque vente conclue, ce qui peut générer des revenus significatifs. Leur performance et leur rémunération dépendent de leur capacité à convertir des prospects en clients, ce qui rend ce métier potentiellement très lucratif.

Quelle formation pour devenir Closer ou Setter Marketing ?

Pour devenir closer ou setter marketing, il est recommandé de suivre une formation spécialisée en closing ou en setting. Ces formations couvrent des compétences clés telles que les méthodes de prospection, la psychologie de la vente, les techniques de persuasion, la gestion des objections et la conclusion de ventes à haute valeur. Les programmes de ces formations sont souvent dispensés en ligne, offrant des modules pratiques et théoriques, parfois avec un accompagnement personnalisé. Choisir une formation certifiée et reconnue par des experts du secteur peut améliorer vos chances de succès dans ces métiers en plein essor. Nous allons vous aider à choisir la meilleure formation pour vous que ce soit une formation closing ou une formation setting. (Voir nos formations recommandées)

Où travailler en tant que Closer ou Setter marketing ?

En tant que closer ou setter, vous pouvez travailler à distance ou en entreprise dans des secteurs comme le marketing digital, le coaching, l’immobilier, et les services B2B et B2C. Recherchez des opportunités auprès d’entreprises de vente high ticket, agences de marketing, et start-ups, ou rejoignez des plateformes spécialisées en recrutement de closers et setters pour trouver des missions adaptées.

Quel statut pour faire du closing ou du setting ?

Pour faire du closing ou du setting en France, le statut le plus adapté est celui de micro-entrepreneur pour débuter, offrant simplicité administrative et fiscalité avantageuse. Vous pouvez aussi optez pour le portage salarial qui cumule les avantages du salariat tout en conservant son indépendance. Pour des revenus plus élevés ou une activité à grande échelle, optez pour une SASU ou EURL qui offrent plus de protection et de possibilités de croissance. Le choix du statut dépend de votre situation et de vos objectifs professionnels (consultez un Expert comptable). A noter que beaucoup de personnes dans ces métiers sont à la recherche d’un statut qui permet à la fois de cumuler:

1. la liberté financière
2. la liberté géographique

Devenir un closer ou un setter performant : le plan étape par étape :

Se former initialement : Pour les débutants, une formation complète, structurée et progressive, alliant théorie et pratique sur le terrain ou jeux de rôle (Roleplay) , est ~~idéale~~ indispensable.
Pratiquer régulièrement : Améliorez-vous en analysant vos appels ou entretiens de vente, en étudiant les objections rencontrées, demandez à quelqu’un d’autre de vous écouter et analyser votre prestation, etc.
Maîtriser son pitch de vente (argumentaire) : Travaillez à perfectionner votre pitch pour qu’il soit naturel, convaincant et efficace. Vous devez le manier comme s’il n’y avait pas de pitch … Ce ne doit pas être une récitation …
Maîtriser les objections courantes : Apprenez à gérer les objections fréquentes (ce sont toujours les mêmes) pour répondre efficacement aux préoccupations des prospects.
Avoir un mentor ou un référent de qualité : Trouvez un mentor ou un expert qui pourra vous guider et vous offrir des conseils précieux (facile dans une formation sérieuse).
Rester à l’écoute des nouvelles techniques : Tenez-vous informé des dernières techniques et tendances en vente pour rester compétitif.
Échanger avec d’autres Closers ou Setters : Partagez vos expériences et apprenez des autres professionnels du domaine. Cela permet aussi de suivre les opportunités de marché.
Rester humble : Quelle que soit votre réussite, maintenez une attitude humble et ouverte à l’apprentissage.

Les qualités intrinsèques d'un closer ou setter marketing :

Inspire confiance : Sa capacité à inspirer confiance est essentielle pour établir une relation solide et crédible avec les clients.
Communicatif : Il est disponible pour dialoguer avec les prospects, répondant à leurs questions et les accompagnant tout au long du processus.
Écoute : Un closer comme un setter marketing écoute attentivement ses prospects pour comprendre leurs besoins et leurs attentes. Il traque la moindre information qui pourrait lui servir.
Psychologue empathique : Doté d’une grande empathie, il perçoit et ressent les émotions et les préoccupations des prospects, leur offrant un soutien psychologique précieux.
Conseiller : Il agit en tant que conseiller de confiance, analyse en permanence, puis offre des recommandations pertinentes et adaptées aux besoins des clients.
Rassurant : Il sait rassurer les clients, leur apportant sécurité et confort dans un processus d’achat.
Facilite le processus d’achat : Il simplifie le processus d’achat pour le client, rendant l’expérience aussi fluide et agréable que possible

Un setting ou un closing réussi va au-delà de la vente initiale. Il crée une base de confiance et de satisfaction qui favorise la fidélisation à long terme. Les clients satisfaits sont susceptibles de revenir et de recommander vos services ou d’autres services que vous proposez. Il est toujours bénéfique d’entretenir un suivi régulier avec ses clients.

Outils et Ressources pour améliorer son activité de closing et de setting :

Il existe de nombreux outils pour s’ améliorer (Voir nos Guides & Articles Gratuits où nous en avons parlé ), tels que :

Les CRM : permettent d’avoir une vision précise de chaque étape du processus de vente , allant de la prospection aux différentes actions (Setting, funnels de vente, booking, calls, etc…) et permettent d’analyser les ratios avec des données et de la data précise et concrète. Ce sont de vrais tableaux de bord.

Les scripts de vente : l’argumentaire est la base du métier pour n’importe quel vendeur , il est important de le maîtriser à la perfection et d’en respecter chaque étape avec son prospect.

Les formations en ligne : Vous y apprendrez beaucoup mais attention, il va falloir travailler sérieusement. Le closing comme le setting marketing sont de vrais métiers et demandent de vraies compétences. Les supports gratuits comme Youtube permettent de s’initier aux fondamentaux, mais tout n’ est pas révélé au public. Rien ne remplacera une vraie formation structurée et progressive avec un accompagnement avec un mentor ou des coachs, et si elle est certifiante, ce ne sera que mieux …
La ré-écoute des entretiens d’appels : une analyse régulière des entretiens d appels réalisés permet au Closer comme au Setter d’ avoir de nombreux axes d’amélioration à travailler. En se ré-écoutant, nous prenons facilement conscience de nos lacunes (intonations de voix, temps morts, hésitations, sorties d’ argumentaire, mauvaise argumentation face à des objections légitimes, etc…)

Notre expertise du closing et du setting marketing à votre disposition :

Chez Formations Closer, nous sommes dédiés à vous fournir les meilleures ressources gratuites au travers de Nos Guides & Articles Gratuits et nos recommandations sur les meilleures formations du marché pour maîtriser l’Art du closing et du setting marketing.

Notre approche personnalisée et notre expertise approfondie du Closing (30 ans d’expérience) vous guideront pour devenir un closer ou un setter exceptionnel et réussir dans ces domaines.

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